Истории из жизни — ШВМ
Close

Истории из жизни

К модулю 16. Провести переговоры

История из жизни #4

Источник: https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1579240425507356&set=a.1385059924925408.1073741827.100002642407823&type=3
Автор: Рустем Шарафисламов, директор компании по отделке интерьеров камнем

Однажды приняли мы на работу суперменеджера! Лучше встречать не доводилось ещё. С сильнейшей мотивацией. Ребенок и жена в Армении. Ждут пополнения. Видно было, что, как только въедет в тему, — уйдет. Каждый раз выбивал себе условия новые. Я давал, осознавая всю ситуацию. Логика была в том, что заработаю на нем, сколько смогу. Идя на его условия, ставил его на перспективные новые направления. И время выигрывал и перспективу.

Николай: Яркий пример того, как вы, Рустем, видимо, являясь собственником или топом, учитывали интересы своих сотрудников и на пересечении ваших и его интересов максимум взяли выгоды для организации.

Рустем: Хотите кейс на эту тему?))

Николай: Еще и спрашиваете? ))))

Рустем: Как-то взял начальника отдела продаж. За 30 лет. С опытом работы в камне. Такой и нужен был. Поступает заявка от одного владельца мебельных салонов. Салоны в собственности. На Малой Морской улице. Начинаются с Невского и упираются в Исаакиевский собор. То есть самый центр. Заказ большой. И в салоне и лично у него дома. Менеджеры считают заказ. На момент согласования с клиентом, начальник продаж мне заявляет:

— Сейчас к цене накинем 30%, поторгуемся с ним. В итоге скинем 15%! И мы в дамках!

Я ему говорю:

— Виталий! Ты был у человека в салонах? Ты видел сколько ему лет? Ты видел его квартиру? Ты видел на какой машине он ездит? Ты знаешь, что человек занимается торговлей?

— Да, видел! — говорит.

— А сейчас посмотри на себя! У тебя ни квартиры, ни бизнеса. Ты на такой машине ездишь, я не знал, что такие вообще существуют! И ты думаешь, что ты этого человека купишь на это все??! Вероятнее всего, что ты от нашей цены скинешь процентов 20%, если не больше. Хотя бы для рекламы нашей компании. Для имиджа.

Все так и получилось. Мораль: Изучайте клиентов. Будьте внимательны особенно к тем людям, которые выше вас по статусу.

История из жизни #5

Источник: https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1222695357847929&set=a.174119066038902.36322.100003224292009&type=3
Автор: Евгений Ксенчук

Насколько дальше со времен Крылова ушла техника переговоров. Если в басне оружием лисы была примитивная лесть, то наша лиса пользуется более изощренными приемами. Что главное на картинке? Конечно, лапа лисицы на плече вороны. Лисе пришлось изрядно потрудиться, чтобы забраться на ветку к вороне, а та не улетела. Но зато был установлен эмоциональный (!) контакт, возникло доверие. И теперь можно пускать в ход следующий инструмент — создавать контексты и смыслы, быстро приближающие к поставленной цели.

История из жизни #6

Автор: Андрей Хабаров

Буквально одновременно с изучением материала данного модуля возникла необходимость проведения переговоров. Суть переговоров состояла в следующем — изменение план-графика литья. По некоторым причинам наш участок не смог придерживаться графика литья, предложенного нам в начале месяца отделом планирования. Это привело бы к простою оборудования нашего потребителя (механическая обработка отливок).

На переговоры были приглашены: начальник смены литейного производства, заместитель  управляющего производством по литью, менеджер отдела планирования, руководители цехов механической обработки.

На переговорах мы, литейное производство, объяснили причины нашего отставания от графика. Предложили свой график литья и дали предложения о том, как мы будем догонять план-график. Нас внимательно выслушали. Далее было обсуждение и совместный поиск решения данной проблемы, у всех были свои интересы. В итоге мы сообща нашли варианты выхода из данной ситуации, откорректировали график, который всех устроил и позволил минимизировать простои оборудования механической обработки.

Истории из жизни #7, 8

Автор: Сергей Политов

Недавно был случай переговоров с работником из БО и НТ (Бюро оплаты и нормирования труда). Один мой оператор забыл записаться листке выработки и ему не был оплачен день. Мы встретились с работником из БО и НТ, и я привел свои доводы, что оператор действительно работал. Это подтверждалось электронным табелем. Но он мне ответил, что они не могут вылезти за рамки фонда оплаты труда того месяца, так как сейчас уже другой месяц.

Я предложил такое решение: оператор берет отгул в этом месяце, если захочет, но если не захочет, то необходимо искать варианты оплаты. После этого разговора я пошёл к оператору и предложил ему взять день отгула и сообщил, что этот день будет оплачен, а он проведет его со своей семьей, и  оператор согласился.

В этом случае я учел интересы всех сторон: отдел оплаты не вышел за пределы фонда, работник получил оплаченный отгул, и у меня было хорошее настроение, так как часть вины изначально лежала на мне: я не заметил, что нет записи от оператора.

Еще одна история.

Десять лет назад мы с женой покупали дом. В результате долгих поисков выбрали отличный вариант, но хозяин дома не хотел сбавлять цену. Поэтому мы решили назначить встречу на нейтральной территории. Это предложила жена, она имела опыт переговоров, так как работает менеджером в страховой компании. При встрече мы расспросили, почему он не хочет скинуть цену, и узнали, что ему нужна определенная сумма для покупки трехкомнатной квартиры.

Мы тут же вспомнили, что мой друг продавал как раз такую квартиру, но объявление еще не подавал. Я сразу ему позвонил и попросил подъехать. Оказалось, друг продавал дешевле, чем стоила квартира, которую собирался покупать наш хозяин. После осмотра квартиры нашего друга он решил купить ее. И согласился продать нам дом дешевле, так как ему хватало денег для покупки жилья.

История из жизни #9

Автор: Эдуард Юрин

Как-то наша компания зашла на новый рынок сбыта. Меня с сотрудниками направили на проведение переговоров с предпринимателями с предложением заключить с нашей компанией договоры о сотрудничестве. Перед началом переговоров мы подготовились, собрали все положительные стороны нашей компании, сделали даже краткий скрипт переговоров.

Когда начали общаться, то первые потенциальные клиенты, выслушав наши предложения, уходили (обещали подумать), договоры заключать не хотели. Мы не могли понять, что необходимо сделать еще, чтобы убедить их работать с нами.

После очередной встречи я поинтересовался у одного участника, почему они не хотят сотрудничать. Он мне перечислил, что им не нравится в отношениях с компанией, с которой они работают сейчас. И сказал, что мы по сути предлагаем им то же самое, с ценой ненамного меньше, но цена не принципиальный момент. А следом рассказал о своих пожеланиях, они касались выставления счетов, наличия офиса поблизости от них, возможностей отсрочки платежей и так далее.

По итогам этого разговора мы поменяли весь план переговоров, стали сначала интересоваться, как они сейчас сотрудничают, что им не нравится, а уже потом предлагать свои условия с учетом их пожеланий. После изменения плана переговоров и учета интересов второй стороны работа дальше пошла хорошо.


Вернуться к модулю 16. Провести переговоры